Principales elementos para salir a exportar
¿Qué exportar?
En principio todo producto o servicios es exportable, las que no se pueden exportar son las que no cumplen con las exigencias o poseen restricciones, las limitaciones son del importador ósea del lugar al que se va a X
“exportamos siempre nuestra capacidad de entender mercados”
¿Cuándo exportar? (el momento)
Una empresa puede salir a X cuando se encuentra en el grado de madurez adecuado.
“cuando haya desarrollado puntos de fuerza competitivos internacionalmente; Pero la mayoría lo hace cuando siente las consecuencias negativas de la crisis de su mercado”
• Caída de mercado interno
• Ventaja u oportunidad transitoria (ventaja coyuntural)
• Sobrante de producción
No se aconseja que estas causas sean el motivo de una primera X, por el impacto que puede producir una situación coyuntural en la empresa (ejemplo TC, produciendo perdida) ya que estas son cambiantes. Así mismo hay que ser concientes del daño que producirían a la imagen del país en el mercado internacional, por un incumplimiento.
¿A dónde exportar?
“teóricamente se debe exportar al lugar que como resultado surge de una buena investigación de mercado”
Pero en la práctica; es aconsejable tener en cuenta:
a. Mercados mas cercanos; es más fácil de conocer.
b. Mercados donde haya ligación cultural; reconocimiento de la reacción.
c. Mercados en rápido crecimiento.
d. Mercados donde la competencia sea menos agresiva.
e. Mercados grandes.
f. Mercados con el mismo idioma.
No es necesario ir a mercados donde el producto sea conocido, pero si es la primera vez en la operación, se recomienda que sean productos conocidos.
Entonces el momento ideal para X es cuando están reunidos los cuatro pilares.
Información
Mercado
Producto
Empresa
Información: “Es la base de todo proyecto de exportación”
Este pilar cruza los tres pilares restantes continuamente, recabando información externa e interna perennemente.
Mercado: “comunicación, selección, gestión”
Conocer sobre los competidores, si los hay, si hay presencia argentina, quien es; las restricciones del mercado, el tamaño, target, exigencias legales para llegar al público, sistema bancario y financiero; canales de distribución, trabajo contra temporada, formas de pago, entre otros.
Producto: “el producto que corresponda a las exigencias de los consumidores”
Es muy importante saber si el producto se encuentra en la nomina de la oferta exportable; el nombre del producto y si tiene si están dispuestos a cambiarlo. Saber que tipos de adaptaciones necesita el producto para la aceptación del mercado internacional, saber si están dispuestos a afrontar distintos cambios como packagin, color, presentación, etc.; precio características técnicas, insumos, tecnologías limpias, entre otras.
Empresa: “una empresa con mentalidad internacional y que actúa consecuentemente, integrando varias funciones”
Avales, marco legal interno y externo, capacidad productiva, fundamentalmente si cumplo el proceso de internacionalización de modo que este en condiciones optimas para exportar.
Conocer su FODA y ver si este aplica al mercado externo, analizar minuciosamente si la empresa esta realmente en condiciones de atender otro mercado (el externo); identificar quien va a manejar el negocio, saber que tipo de capacitación va a necesitar el personal de la empresa, es muy importante conocer el estado de la maquinaria y si esta necesita modificaciones. Tener presente que en este negocio la ganancia es a través de un proceso y que antes se incurrirá en gastos extras como por ejemplo viajes, hoteles, recaudación de datos, contratación de personal calificado/asesores.
Una vez recabada la información sabremos si queremos salir a X o no, y en caso de hacerlo tener en cuenta “La exportaron es un proceso y no una operación aislada, en este proceso se obtendrán ganancias pero no de forma instantánea; lleva su tiempo”
Reunidos los 4 pilares sabremos si estamos en condiciones de asumir el riesgo y si queremos.
Es muy importante saber analizar el FODA
F propias de la empresa y el producto.
O coyunturales, son externas y temporales.
D propias, se pueden superar o modificar.
A externas, en general son las de la competencia.
Búsqueda de mercados
Local:
Internet, e-business.
Cámaras empresariales.
Embajadas.
Fundación exportar
Nuestro competidor
Consultoras
Internacional
Consulado, cancillería, “trade net”
Cámaras comerciales.
Bancos; información comercial y financiera.
Si toda esta información nos parece insuficiente podemos acudir a:
Misión empresarial:
Donde la agenda es organizada por un tercero (cámaras, gobierno, fundación exportar) siempre coinciden con alguna feria (exposiciones donde se ofrece todo lo relacionado con un sector en particular).
La misión es favorable por que facilita al principiante la resolución de problemáticas como el armado de la agenda, itinerario, hoteles, reuniones con contrapartes importantes para el negocio, hasta reuniones con funcionarios.
La desventaja de esta misión es que es muy costosa, y como el armado de la agenda depende de un tercero para un sector no es específica para la empresa.
Viaje de negocios:
Lo preparamos nosotros o un tercero para la empresa, se ajusta a las necesidades de la empresa, tiene el beneficio que se puede modificar la agenda y el itinerario, defecto que tiene la misión, pero hay que tener bien identificada la contraparte, ósea ya tener hechos los primeros contactos.
Hay que prestar mucha atención en la organización de la visita por ejemplo; feriados, características religiosas y culturales del lugar, problemática que en la misión esta descartado por que antes de viajar nos explican hasta si esta bien visto beber vino en el almuerzo.
Internacionalización de la empresa.
“Pasos para la internacionalización”
1) Lista de verificación para la X.
2) Evaluación de la capacidad productiva.
3) Universo del comercio exterior; a quien conocemos para gerenciar el proceso.
4) Mercados y escenarios; examinar.
5) Investigación de los bancos de datos; que sean los mejores.
6) Comunicación y promoción; como comunicar y promover la empresa.
7) Formas de ingreso en los mercados; examinar.
8) Alianzas; si son posibles.
9) Logística de distribución física internacional; estudiar.
10) Estructura de exportación y gestión de pedidos; estudiar.
11) Capacitación; programa de capacitación.
12) Contratos internacionales; estudio y sistematización
13) Ingeniería financiera, financiamiento, crédito, arrendamiento, factoraje, intercambio compensado.
14) Técnicas operativas; aduana, despacho, TC
15) La certificación; conocer
16) Evaluación de la competitividad; como trabajamos y como mejoramos.
La evaluación de la capacidad exportadora es:
“primero ubicarse en la situación actual de la empresa, como esta armada y medir sus fuerzas para salir a exportar”
¿Por que X? ¿Quien quiere X? estas dos preguntas son fundamentales en este paso porque hay que tener presente los riesgos de una salida por ventajas coyunturales; la segunda pregunta trata de frenar los impulsos unilaterales de una persona, “la exportación es un trabajo en equipo que va desde la recepcionista hasta el mas alto directivo” si no se trabaja en equipo se pueden producir errores y estos son la mayoría irreparables.
Plan de exportación
“El plan de X reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos”
Primero con todo el staff de la empresa definir mediante lluvia de ideas cual es el posicionamiento de la empresa frente al resto de la exportación.
Estructura:
1) Objetivos del plan.
2) Sumario.
3) Antecedentes:
Situación actual de la empresa
Hipótesis de la base del plan
Por que se X
4) Objetivos de la empresa con la X ( MK y financiero)
5) Inteligencia del MK (creación de fuente de información)
6) Identificación y evaluación de oportunidades.
7) Análisis de producto/espacio (que producto; para que mercado; con que cambios)
8) Alternativas de entrada al mercado seleccionado.
9) Criterios de auditoria.
10) Apéndice
Oferta exportable argentina.
OEA no incluye commodities ya que este tiene su propio sistema, no necesita promoción.
Esta determinada por la Cancillería Argentina, en base al análisis de la Dirección General de Promoción de Exportaciones (DGPEX) que depende del ministerio de relaciones exteriores.
La DGPEX consulta con otras áreas de cancillería (otros consulados en el exterior y con la fundación exportar) ministerio de economía y cámaras empresariales.
Efectuada toda la ronda de consulta evalúa y determina tanto la lista de productos como los mercados, ambos prioritarios pueden modificarse. Y a partir de aquí comienza su tarea.
Priorizando sectores económicos con la promoción de productos de exportación, se elaboro una lista de 25 los cuales recibieren atención preferente en los programas y acciones regulares de promisión comercial.
Selección de sectores productivos
Se mide la incidencia de los siguientes factores: intensidad de las pymes, calidad de los mercados de exportación, resistencia a altibajos de la demanda, impacto en la generación de empleo directo, dinamismo, ventajas comparativas, nivel absoluto de exportaciones generado por pyme e impacto esperado por la devaluación del peso.
Selección de mercados:
Se tubo en cuenta su dimensión, perspectivas de crecimiento, estructura y tendencia de sus importaciones, vinculaciones con nuestro país, condiciones de acceso, y fundamentalmente la existencia de demanda de productos de importación de nuestra OEA.
Gerencia de exportaciones
El gerente debe ser elegido con el máximo profesionalismo.
Nunca de debe olvidar que es un trabajo en equipo (toda la empresa) donde el menor error puede echar todo a perder.
La gerencia de exportaron tiene que tener una continua y fluida comunicación con los demás
“la exportación requiere de alguien que respire, sueñe y viva las 24hs la internacionalización de la empresa”
Consorcios de X
Es un agrupamiento de empresas para unir sinergias y aumentar su competitividad, reduciendo riesgos y costos de internacionalización.
Se forman por diferentes motivos, pocos proveedores, poco personal calificado, poca información de mercados, falta de capital, falta de poder contractual, falta de volúmenes para la exportación, falta de marca propia.
Tipos
Finalidad
? Promocional
? Operacional
Miembros
? Monosectorial
? Plurisectorial
? Heterogéneo; distintos productos
? Complementario
Trading
Varias empresas establecen una empresa XXX de la cual son accionistas; producen y venden a través de esta empresa creando una marca única, auque no es necesario, cada empresa mantiene su autonomía en el mercado interno.
Establecen una política común para el mercado internacional, la distribución de la ganancia dependerá de las cuotas de participación.
Unión de empresas
Varias empresas se unen a través de un acuerdo operacional, eligiendo a una como líder, naturalmente lo hacen para participar en licitaciones de suministro.
